Comportamento

Coisas de R$1,99 realmente vendem mais do que se custassem R$2?

Do mercadinho da esquina aos grandes varejistas, todo mundo aplica o jeitinho. Mas, funciona mesmo?

Por Felipe Sali
31 jul 2018, 19h08 • Atualizado em 3 ago 2018, 18h02

Desde que o Brasil viveu o boom das lojas de R$ 1,99, parece que se tornou crime colocar um preço redondo nas coisas. Por que etiquetar algo como R$ 15, se você pode usar um rebuscado R$ 14,99? A conhecida justificativa para o ato diz que o preço com dois noves no final passa a impressão de que o produto é mais barato do que realmente é. Mas, até então, a ciência nunca tinha provado se a prático fazia sentido ou não. Até agora.

Pesquisadores da Baylor University publicaram um estudo na revista Marketing Letters testando a eficácia da estratégia. Para isso, eles analisaram 932 consumidores voluntários e concluíram: o preço pode funcionar, mas em situações específicas.

Eles dividiram as pessoas entre dois estilos de pensamento: os holísticos e os analíticos. Os analíticos tendem a ver os dígitos dos preços como coisas independentes e são muito mais suscetíveis ao truque do nove no final. Os holísticos, por outro lado, observam o todo na hora da compra e, portanto, não costumam cair no papinho de economizar um centavo.

Mas existe uma maneira prática de driblar a resistência dos holísticos: basta criar alguma pressão. Funcionava, por exemplo, colocar chocolates com preços quebrados ao lado da fila do caixa – fazendo com que o holístico decida entre comprar ou não o produto antes de chegar a vez dele no caixa. A pressão do tempo bloqueia o pensamento analítico, e o sujeito se torna tão suscetível ao truque do que aqueles que têm pensamento analítico.

O mercado ainda pode influenciar criando promoções relâmpago, daquelas em que você precisa comprar na hora para levar a vantagem. Ou seja: todos nós somos, sim, influenciados pelos precinhos sacanas em algum momento.